1. Calificación de leads

Esta primera etapa queda a cargo de los SDR, o sea, el equipo que hace la preventa. Su función es contactar a los leads que entraron en tu base de datos al descargar un material (como te lo mencionamos anteriormente) o sencillamente se subscribieron a tu newsletter, aunque estos sean leads más crudos.

Una vez que ese lead está calificado, o sea, interesado y apto para hablar con un consultor, el SDR agenda una reunión con el vendedor. Los contenidos del blog pueden ser de gran valor en este momento, aunque la calificación sea negativa.

Al final, el SDR puede enviarle al lead calificado, los contenidos del medio del embudo para educarlo, aún más, antes de conversar con el vendedor. Y para aquellos que todavía no están preparados, agradecerle el interés y enviarle una lista de contenidos del tope del embudo puede estimularlos a que continúen acompañando el blog y así convertirse futuramente en clientes.

2. Reunión comercial

Algunos vendedores piensan que la reunión comercial se enfoca en presentarle el producto o servicio a la buyer persona y convencerla a comprar. Pues, debo decirte que ese pensamiento está equivocado.

El foco de esa reunión es el posible cliente nuevo, de forma que el 60% del tiempo se debe dedicar a entender cuáles son sus objetivos y desafíos. Después de todo, solo comprará tu oferta al entender cómo lo ayudará a alcanzar esos objetivos y superar esos desafíos. Así, el otro 40% del tiempo debe enfocarse en esta explicación.

La reunión debe finalizarse con el agendamiento de una próxima fecha para presentarle la propuesta. Y si te estás preguntando si la propuesta no debería simplemente enviarse por email, la respuesta es no. Y existen dos motivos para eso:

• Si el cliente tiene dudas sobre tu propuesta, no podrá resolverlas en tiempo real.
• Si la decisión de compra queda totalmente en las manos del cliente, no se puede saber cuándo comprará.

Por eso, la reunión de presentación de la propuesta debe agendarse. También es fundamental que el vendedor le envíe un email con el resumen de la conversación y los blog posts del fondo del embudo que muestren casos de éxito que puedan inspirar a la persona a convertirse en cliente.

3. Propuesta comercial

La reunión de presentación de la propuesta tiene como objetivo hacer que el cliente entienda cómo se ejecutará el servicio y concretizar el negocio. Por eso, el vendedor debe dejar esto claro al empezar la reunión.

Solo si el tomador de decisión no está presente en la reunión (que, dicho sea de paso, es algo que debe alinearse al final de la reunión anterior), deberá agendarse un follow up y así, recolectar el «sí» o el «no» después del análisis de los compradores.

Y para que el convencimiento sea mayor, los contenidos del fondo del embudo que hablan sobre el negocio deben enviarse por email para que conozcan más profundamente la empresa con la que pueden concluir una alianza comercial.

De esta forma, los vendedores estarán preparados para vender cada vez más y mejor con la ayuda de los contenidos del blog. Para eso, es necesario que el blog tenga un desempeño excelente, por tratarse de una herramienta que te ayudará a conseguir más resultados de negocio.

Por lo tanto, si todavía no tienes un blog o necesitas optimizar el desempeño del que tienes, te mostramos la solución ideal.